O que caracteriza o
consumidor de final de ano? Como ele se comporta e por que o desejo de comprar
é maior nesse período? No mundo virtual, estudos revelam que, durante essa
temporada, um consumidor típico compra em média, 3 itens em uma única visita a
um site, enquanto que em qualquer outra época do ano, compra 1 item. Existem
estatísticas que refletem as características do que podemos chamar de
consumidor típico de "final de ano". Ele é geralmente mais impulsivo
como comprador do que em outras épocas do ano e usa o julgamento emocional em
vez do julgamento lógico às suas decisões de compra. Muitas vezes não compara
os preços tanto quanto o normal, não lê atentamente informações ou
especificações de determinados produtos, e busca coisas com melhor qualidade ou
de maior valor agregado.
Claro que existe toda uma psicologia
por trás desse impulso. Propagandas comerciais, ofertas, festas, eventos
especiais, confraternizações, expectativas do dinheiro extra vindo do décimo
terceiro, o simbolismo ligado a atos de generosidade, gratidão e reciprocidade
assim como o clima de afetividade e calor humano que parece estar mais à tona
nesse período, a necessidade de auto gratificação pelos esforços e conquistas
obtidas ao longo do ano, e claro, a grande variedade e abundância de produtos
que o comércio em geral oferece nessa época. Sim, são muitas tentações. Alguns
gastam para presentear os outros, mas também acabam presenteando a si mesmo.
Não há problema nenhum nisso. No entanto, às vezes existe um excesso.
Sempre que estivermos diante
de situações onde existe um grande número de estímulos prazerosos, tendemos a
repetir ainda mais aquele comportamento, para obter aquela sensação de alegria,
de conforto, de alívio, de satisfação. O ser humano ama a novidade, aquilo que
é inédito. A expectativa de experimentar algo pela primeira vez é sempre mais
interessante. Sons, imagens, cheiros e outros recursos ligados à imaginação
despertada pelos produtos comerciais influenciam diretamente o processo de
tomada de decisão cognitiva, levando a compras impulsivas e baseadas mais na
emoção do que na razão. Outra coisa que se faz muito, é criar justificativas
para cada “comprinha” realizada, uma forma de driblar o senso de culpa que o
cérebro nos dá de presente tentando nos informar que aquilo não é uma
necessidade real.
Vendas de final de ano,
grandes campanhas e a agitação da mídia acabam criando um "efeito
manada" que captura e carrega o consumidor junto com todos os outros. Somos
seres sociais, e tendemos a ‘’copiar’’, mesmo que inconscientemente, o
comportamento dos outros. Esse é fenômeno cognitivo que atua em dois níveis:
primeiro, por meio de uma necessidade fisiológica básica de pertencer ao grupo,
e, segundo, nos permite aprender com a experiência dos outros - se todo mundo
está em um frenesi de compras, eles devem ter uma boa razão para isso! O
"efeito rebanho" gera a sensação de que as compras de fim de ano
devem ser algo inteligente, racional e de senso comum. A urgência e a correria
também acabam substituindo a tendência natural de adiar a tomada de decisão. É
possível perceber a influência emocional no momento da compra quando percebemos
o que determinado produto nos faz sentir, ao invés do custo-benefício calculado
de forma lógica. E é por essa razão que, dias ou semanas após a compra, nem
achamos mais aquele produto tão especial assim.
Compras
de fim de ano são vistas como uma cerimônia em que todos os anos as pessoas se
preparam, reservando seu tempo e discutindo com amigos, colegas e familiares, e
por ser uma experiência coletiva, é muito difícil não entrar na onda, ou
conseguir fazer isso com moderação.
Sálua Omais é psicóloga e professora da Universidade Federal de Mato Grosso do Sul (UFMS), tendo sido a 1º profissional a implantar, no estado de Mato Grosso do Sul, a disciplina de Felicidade & Inteligência Emocional como parte da grade acadêmica. Possui Mestrado em Psicologia da Saúde e Saúde Mental, Master Coach e Master Trainer em Psicologia Positiva pela European Positive Psychology Academy, Educadora Certificada pela Positive Discipline Association (USA), Trainer em Neurossemântica e Programação Neurolinguística pela International Society of Neurossemantics (USA). É autora dos livros "Jogos de Azar" (Ed. Juruá/2008) e "Manual de Psicologia Positiva" (Ed. Qualitymark/2018).
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